Какая тактика ведения переговоров приведет вас к победе?

Сладкое слово «победа», в ней заинтересованы все. Если у человека нет мотивации победить, он просто не придет на переговоры. Предположим, что вы — продавец, задача которого выгодно преподнести товар и в результате продать. Какая мотивация тогда может быть у вашего оппонента?

Представим рядовую ситуацию, когда клиент в покупке не заинтересован. Совсем не заинтересован, то есть переговоры еще до их начала заведомо обречены на провал. Казалось бы, все очевидно. У клиента есть мотивация не терять время в ненужных (как он думает) для него переговорах, может быть, попутно доказать продавцу, что товар плохой (некачественный, слишком дорогой, слишком дешевый — подставьте любое слово). Вам нужна такая тактика переговоров, которая заставит-таки приобрести товар. Какую же тактику выбрать в таком случае?


Ключ успешной коммуникации, при чем любой, в любой сфере жизни, — понимание. Если люди понимают друг друга, слышат, слушают, дают друг другу высказаться и приходят к одному решению, то такую коммуникацию можно считать успешной. Попытайтесь наладить контакт с собеседником. В самой начале беседы найдите общие точки соприкосновения. Возможно, это даже не будет касаться работы. Пусть это будет хобби, семья — что угодно. Главное, чтобы вы почувствовали, как между вами появилась нить общения и есть что-то общее.


Вы не понимаете, что клиенту нужно, поэтому не можете сделать адекватное коммерческое предложение? Нужно срочно находить понимание. Как это сделать? Чаще всего собеседник сам не прочь вам рассказать, что ему нужно на самом деле. Его стоит просто к этому подтолкнуть. Скажите что-нибудь вроде: «Мне кажется, что есть такие трудности…». Позвольте ему объяснить, что беспокоит, чего не хватает, что хотелось бы. Как только клиент начнет говорить, слушайте внимательно. Цепляйтесь за подробности, задавайте дополнительные вопросы, чтобы узнать как можно больше и сформировать хорошее предложение.

Разговорите собеседника. Если вам это удастся, можно считать, что контракт уже у вас в кармане. Не задавайте бесконечных вопросов, на которые можно ответить «да» или «нет». Берите качеством! Профессиональные, открытые, продуманные и грамотно составленные вопросы позволят вам развязать язык собеседнику.


Если речь идет о переговорах, которые происходят при личной встрече, то, разумеется, язык тела очень важен. Поза, жесты, мимика не просто играют роль, а занимают место более важное, чем непосредственно ваша речь.

Поэтому, если у вас есть возможность выбрать место для разговора, уделите этому время. Не садитесь друг напротив друга. Лучше установить кресла под небольшим углом, чтобы вы не только смотрели друг другу в глаза, но и могли при случае отвести взгляд. Это позволит вам обоим ощущать себя свободнее. Что же касается жестом и мимики, то будьте открыты, тактичны, расслаблены, но при этом сдержанны. И искренни, конечно же. Фальшь отталкивает. Кстати, на сайте вы найдете больше советов для успешного ведения переговоров.